Что такое воронка продаж

Воронка продаж — путь клиента от первого контакта с компанией до покупки, разбитый на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому схема сужается книзу, как воронка.

Этапы воронки для сайта

1. Показы в поиске или рекламе — человек увидел ссылку.
2. Переходы — кликнул и попал на сайт; связь между этапами 1 и 2 — это CTR.
3. Целевые действия — оставил заявку или позвонил, то есть стал лидом.
4. Сделка — договорились о покупке.
5. Оплата и повторные покупки.

Доля людей, перешедших с одного этапа на следующий, — конверсия этого этапа.

Как считать

Первые три этапа видны в Вебмастере и Метрике: показы и клики — в отчёте о поисковых запросах, заявки — в целях Метрики. Сделки и оплаты обычно ведут в CRM или таблице. Важно, чтобы у каждой заявки был сохранён источник, иначе нельзя понять, какой канал приносит продажи.

Где искать потери

• много показов, мало кликов — слабый сниппет или низкие позиции;
• много визитов, мало заявок — неудобная страница, нет цены или понятной кнопки;
• много заявок, мало сделок — медленная обработка, нецелевой трафик, цена.

Улучшать имеет смысл самое узкое место: удвоение трафика не поможет, если менеджер отвечает на заявки через сутки.

Пример

Строительная компания: 20 000 показов, 600 визитов, 30 заявок, 6 договоров. Конверсия визита в заявку — 5%, заявки в договор — 20%. Ускорив ответ на заявки до 15 минут, компания подняла вторую цифру сильнее, чем дал бы рост трафика.

Частые вопросы

Чем воронка продаж отличается от пути клиента?

Воронка — упрощённая модель с цифрами по этапам. Путь клиента описывает все касания подробно, включая несколько визитов из разных каналов; для этого используют атрибуцию.

Сколько этапов должно быть в воронке?

Столько, сколько вы можете измерить. Для малого бизнеса обычно хватает пяти: показ, визит, заявка, сделка, оплата.